看了上百個(gè)案例，終于知道分銷(xiāo)怎么玩了！

分銷(xiāo)是價(jià)值認(rèn)同的結(jié)果

分銷(xiāo)其實(shí)就是借助你現(xiàn)有的資源去幫你傳播你的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值，幫你去售賣(mài)東西。

你可以找很多人幫你一起傳播，幫你傳播的人還可以繼續(xù)傳播，只要是通過(guò)傳播渠道成功變成交易，所有上游的用戶就可以得到獎(jiǎng)勵(lì)。要注意的是，分銷(xiāo)只可以進(jìn)行兩級(jí)的傳播，一定要注意哦。（不然就會(huì)變成傳銷(xiāo)了

之所以會(huì)有人愿意去幫助你去傳播產(chǎn)品，首要條件必然就是價(jià)值認(rèn)同?？梢允菍?duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)或者是提供的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值認(rèn)同，也可以是對(duì)你這個(gè)人的價(jià)值認(rèn)同。不管是對(duì)于產(chǎn)品和人，認(rèn)同是首要的，其次才是對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)類(lèi)的度量。

所以，分銷(xiāo)其實(shí)價(jià)值認(rèn)同的一個(gè)結(jié)果，而分銷(xiāo)本身就是將消費(fèi)者變成銷(xiāo)售者的一個(gè)過(guò)程。

 

如何把消費(fèi)者變成銷(xiāo)售者

不管是情感驅(qū)動(dòng) 還是利益驅(qū)動(dòng)，都需要一個(gè)動(dòng)力讓原本產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者或者使用者變身為產(chǎn)品的傳播者和銷(xiāo)售者。

情感驅(qū)動(dòng)一般適用于老客戶，因?yàn)樾掠脩魧?duì)于產(chǎn)品本身還尚未建立信任和忠誠(chéng)度；而利益驅(qū)動(dòng)則是新老客戶都適用。

根據(jù)情感驅(qū)動(dòng)和利益驅(qū)動(dòng)，我們?cè)賮?lái)展開(kāi)來(lái)討論下。

情感驅(qū)動(dòng)

“拉新 10 個(gè)用戶，還不如維護(hù)好 1 個(gè)老客戶”。相信大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種話，可能數(shù)字不一樣，但是表達(dá)的意思就是留存比拉新價(jià)值更高，當(dāng)然也更難。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)成交了的老客戶都是值得挖掘的寶藏，因?yàn)槔峡蛻舨粌H可以持續(xù)的創(chuàng)造業(yè)績(jī)，還可以幫我們介紹新用戶，會(huì)把他們對(duì)產(chǎn)品的信任傳遞給別人。

任何用戶都不可能無(wú)緣無(wú)故幫你宣傳，做任何事情都需要有一定的動(dòng)機(jī)，能夠?yàn)槟氵M(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的用戶，前提一定是你也為其爭(zhēng)取過(guò)一定的利益或者是投入過(guò)時(shí)間，并且得到了對(duì)方的信任。

出于信任和感恩，也出于對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)，才愿意貢獻(xiàn)自己身邊的資源。如果有用戶這樣做了，我們一定要向?qū)Ψ奖磉_(dá)誠(chéng)摯的謝意，或者給予這些忠實(shí)用戶一些特權(quán)，讓用戶覺(jué)得自己被重視，下次就更樂(lè)意為產(chǎn)品做宣傳了。

利益驅(qū)動(dòng)

各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)用到的方法就是通過(guò)福利等利益來(lái)引導(dǎo)用戶，讓用戶自發(fā)完成任務(wù)。情感驅(qū)動(dòng)固然是一個(gè)好方法，但是鏈路和時(shí)間不可控，畢竟積累口碑是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。而利益驅(qū)動(dòng)不一樣，只要肯投入，可以在當(dāng)下就直接實(shí)現(xiàn)用戶裂變的目標(biāo)。

在搭建利益驅(qū)動(dòng)時(shí)要注意的問(wèn)題就是，你提供的“誘餌”，一定是目標(biāo)客戶所需要的。同時(shí)也要考慮成本，必須在企業(yè)所承受的范圍之內(nèi)?？偠灾@個(gè)“誘餌”就是成本低，但是價(jià)值高。

通常這個(gè)“誘餌”分為兩種：實(shí)物和現(xiàn)金。

實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)要遵循低成本高價(jià)值的原則才有吸引力。比如，你開(kāi)了一家電影院，一張電影票對(duì)你來(lái)說(shuō)成本很低，但是對(duì)于愛(ài)看電影的用戶來(lái)說(shuō)價(jià)值卻很高。所以，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)要盡量選擇自己已有的資源，避免另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的話，金額低了沒(méi)吸引力，高了企業(yè)承擔(dān)不起，所以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)通常存在于零邊際成本的產(chǎn)品中，比如線上課程。因?yàn)樗某杀臼枪潭ǖ?，多賣(mài)出去一個(gè)就多賺一份錢(qián)，只要把賺的錢(qián)拿出來(lái)一部分作為獎(jiǎng)勵(lì)就可以了。

不過(guò)對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品，非常小的利益驅(qū)動(dòng)已經(jīng)沒(méi)那么有效了，高客單價(jià)的產(chǎn)品的傳播更注重質(zhì)量而并不是數(shù)量了。比如一個(gè)培訓(xùn)課程動(dòng)輒上萬(wàn)塊，如果你只給老客戶幾十塊錢(qián)當(dāng)做獎(jiǎng)勵(lì)讓他們?nèi)ダ?，那肯定沒(méi)什么用，但是如果你可以給他營(yíng)造出一種很稀有很難得到的感覺(jué)，只有幾個(gè)名額的禮包，并且只能通過(guò)他贈(zèng)予他的朋友來(lái)使用，那就效果不一樣了。

總的來(lái)說(shuō)，不管是實(shí)物還是現(xiàn)金誘餌，都是利益驅(qū)動(dòng)的不同表現(xiàn)形式，最重要的還是要利用這些形式讓用戶感覺(jué)到自己獲益了，才會(huì)去心甘情愿的幫你去傳播。

 

用戶兼具銷(xiāo)售者與消費(fèi)者的雙重身份

銷(xiāo)售者和消費(fèi)者明明就是兩類(lèi)人，怎么會(huì)有兼存的狀況呢？大家可以看一下現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，目前是社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)，這種大趨勢(shì)隨即帶來(lái)的就是銷(xiāo)售者和消費(fèi)者的身份的模糊化，消費(fèi)者有時(shí)候會(huì)成為銷(xiāo)售者，而銷(xiāo)售者很多時(shí)候也是消費(fèi)者。很多企業(yè)正在探索這種模式。

在我找案例的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了這樣一家企業(yè)，他們是做社交電商的，開(kāi)店門(mén)檻非常低，你可以自己開(kāi)店進(jìn)行售賣(mài)，只需要把商品的鏈接分享給別人，對(duì)方購(gòu)買(mǎi)就可以拿傭金。

在這家店的管理體系中，上一級(jí)的店主只有邀請(qǐng)一定數(shù)額的下級(jí)才可以進(jìn)行升級(jí)，所以很大一部分用戶其實(shí)既是消費(fèi)者又是銷(xiāo)售者。我們暫且不評(píng)論這種模式是好是壞，單單從傳播角度來(lái)說(shuō)，這家店還算比較優(yōu)秀。這家企業(yè)僅用了一年多的時(shí)間，月活就已經(jīng)超過(guò)了 1500 萬(wàn)，并且還登上了當(dāng)年電商類(lèi) app 的 top10 榜單。

該企業(yè)的這種分銷(xiāo)模式可以說(shuō)成功的驗(yàn)證了通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是正確的，但是本質(zhì)上這仍然是社交裂變的一種體現(xiàn)，而消費(fèi)者和銷(xiāo)售者就相當(dāng)于裂變活動(dòng)的參與者和傳播者。而裂變活動(dòng)成功的根本，就是參與者向傳播者的身份的轉(zhuǎn)變，傳播者越多，裂變的成功概率也就越高。

社交分銷(xiāo)體系搭建方式

了解了社交分銷(xiāo)的底層邏輯和一些成功案例，那我們來(lái)看一下社交分銷(xiāo)體系該如何搭建，先看看其中的參與者。

1. 分銷(xiāo)商：能夠幫助推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶

2. 消費(fèi)者：購(gòu)買(mǎi)并最終使用產(chǎn)品的人

 

兩種分銷(xiāo)方式

1. 直推：由分銷(xiāo)商直接推廣的下線為一級(jí)分銷(xiāo)商

2. 間推：由分銷(xiāo)商底下的一級(jí)分銷(xiāo)商推廣的下線為二級(jí)分銷(xiāo)商

分潤(rùn)/傭金：通過(guò)拉新及下級(jí)分銷(xiāo)商的消費(fèi)，帶來(lái)的一定比例的抽成。

 

分銷(xiāo)的具體搭建步驟

之所以要搭建分銷(xiāo)體系，是因?yàn)槿缃竦氖袌?chǎng)面臨著幾個(gè)問(wèn)題：用戶難以觸達(dá)、流量投放貴、和現(xiàn)金流緊張，眾多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也逐步引入分銷(xiāo)體系，側(cè)面來(lái)說(shuō)，這也是一種多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式。但是人人都知道分銷(xiāo)好，具體該怎么做呢？

 

 

01 快速觸達(dá)用戶，吸引精準(zhǔn)群體

產(chǎn)品在實(shí)際推廣過(guò)程中會(huì)通過(guò)廣告投放或者是信息流投放的渠道去給用戶推廣品牌，建設(shè)期品牌化的心理認(rèn)知，通過(guò)渠道推廣和線下推廣等方式吸引用戶，再對(duì)他們針對(duì)性的進(jìn)行留存。

但是分銷(xiāo)可以繞過(guò)投放渠道，直接向社交網(wǎng)絡(luò)下手，通常以邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)和分傭獎(jiǎng)勵(lì)去吸引分銷(xiāo)商不斷地拓客，通過(guò)分銷(xiāo)體系中的掃碼或者是購(gòu)買(mǎi)等動(dòng)作就可以加入分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，更簡(jiǎn)單并且節(jié)省了大量的流量費(fèi)用。

 

02 利用熟人關(guān)系，減少流量開(kāi)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)紅利正在慢慢消失，獲客難和流量貴已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。

而分銷(xiāo)體系是基于平臺(tái)各大分銷(xiāo)商自身的流量，在體系比例設(shè)置得當(dāng)?shù)那闆r下，讓用戶形成自增長(zhǎng)閉環(huán)，以減少獲客成本。分銷(xiāo)商自身流量大多數(shù)來(lái)自熟人、親戚、朋友等等，獲取精準(zhǔn)客源的概率更大。

 

03 通過(guò)社交裂變，盤(pán)轉(zhuǎn)自身現(xiàn)金流

現(xiàn)金流的問(wèn)題一直都是一個(gè)企業(yè)生存的決定性問(wèn)題。

分銷(xiāo)體系通過(guò)其“邀請(qǐng)好友→獎(jiǎng)勵(lì)→再邀請(qǐng)→再獎(jiǎng)勵(lì)”的循環(huán)，不斷獲客。新用戶通過(guò)“下級(jí)購(gòu)買(mǎi)→上級(jí)獲取傭金→下級(jí)再購(gòu)買(mǎi)→上級(jí)再獲取傭金”的循環(huán)，在用戶量達(dá)到一定規(guī)模的前提下，通過(guò)馬太效應(yīng)可以大概預(yù)測(cè)到，平臺(tái)的收益會(huì)逐步呈指數(shù)增長(zhǎng)。

通過(guò)分銷(xiāo)商的門(mén)檻資金（付費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)成為分銷(xiāo)商等方式）及分銷(xiāo)下線的消費(fèi)兩種方式來(lái)進(jìn)行直接獲或間接獲利，壯大現(xiàn)金流。但也要注意，產(chǎn)品規(guī)劃者切勿跨越法律底線，一切分銷(xiāo)規(guī)則的指定要在法律的要求及管控范圍之內(nèi)。

最后送上一張完整地分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)搭建圖，歡迎大家在后臺(tái)跟我分享分銷(xiāo)心得~ 不要忘記領(lǐng)我們的分銷(xiāo)資料包哦！